営業はずっとやってきたけどITは未経験。
どんなスキルが必要かな？
こんな疑問に答えます。
この記事を読むとこんなことがわかります。
記事の内容
- IT企業の営業へ転職するなら”知っておきたいこと”が分かる
ボクは新卒からずっとIT企業に勤めていますが、2回転職してます。
20年ぐらいIT営業をしながら、IT技術者の採用活動もしてるので面接官もしています。
自分の転職経験と面接する側の立場から、転職を希望している方々にはいろんなアドバイスができると思います。
こんなボクが解説します。
IT企業の営業へ転職するなら知っておきたいこと
前提として、これまで他の業界で営業経験はあるが、IT営業としては未経験。
今後、IT企業へ転職する際に必要なスキルについて解説します。
IT企業の業態は様々
まず知っておきたいことは、ひとくちにITといっても幅広いということです。
サーバやパソコンを製造している大手メーカーや、様々なソリューションを扱うSier（システムインテグレーターのこと）
、社員数名でソフトウェアを開発しているいわゆるソフトハウスまで、みんなIT系企業です。
でも、営業がやっていることは微妙に違います。
例えば、ソフトハウスやSireならば、エンドユーザーのニーズに合わせたシステム提案やソリューション販売が主な業務ですし、大手メーカーなら、エンドユーザーはの直販ではなくパートナー企業への卸販売がメインだったりします。
また、SES中心のIT企業なら、営業の仕事は、技術者を提案するということになります。
自分が、IT企業でどんなことをしたいのか、イメージして転職活動することが大切です。
IT営業に必要なスキル
IT企業の営業として必要なスキルについて解説します。
やはり、ITの基礎知識は必須です。
パソコン関連の操作や、基本的なネットワーク・サーバ関連の知識が必要です。
技術者のような導入スキルや深い知識は必要ありませんが、これらの基礎知識がないと社内でも客先対応でも困ってしまうと思います。
IT企業への転職を考えているならば、これらの基礎知識を覚えておくいいでしょう。
ITパスポートという資格があります。
取得する必要はありませんが、これらの書籍に目を通しておくと良いです。
また、営業なので見積もりを作るのに必要なExcel操作は言うまでもなく必須ですし、提案資料の作成に便利なPowerPointも使えないと困ります。
IT営業がユーザーとの面談時に大切すべきこと
実際の営業の場面で大切なスキルについて解説します。
これは、先に述べた、IT企業の業態と任される職務によって変わってきますので、一概には言えません。
そのため、割合が一番多いであろう、ソフトハウスやSierの営業が、エンドユーザーへ直販を前提として解説します。
一番大切なことは、
課題を聞き出すスキル
これが最も重要だと考えています。
IT企業は、ユーザー企業の課題を解決することが仕事です。
そのため、課題を引き出さないと商談にはなりません。
どうやったら課題を聞き出すことができるのか？
これはユーザー担当者との良好なリレーション構築が重要です。
このノウハウや秘訣などの詳細は、解説すると長くなりますので別の記事で解説させていただきます。
でも、ここではざっくり言わせていただくと、
「こちらからガンガン売り込む」というよりも、
お客様のお話をよく聞いて、話の流れから課題を引き出してあげるという意識が大切です。
まとめ
業界未経験でもIT企業の営業は特段ハードルが高いとは思いません。
営業は結局のところ、人と人との人間関係が成功のポイントです。
パソコンなどの基本的なスキルを身に着けておけば、それほど心配することはないはずです。